Clic, clic, pourquoi jouons-nous si facilement les moutons de Panurge ?

par Brigitte Axelrad - SPS n°320, avril 2017

« Pour être un membre irréprochable parmi une communauté de moutons,

il faut avant toute chose être soi-même un mouton. »

Albert Einstein,

Comment je vois le monde, 1934

On saisit l’ironie de la remarque, car qui voudrait être pris pour un mouton irréprochable ?

Spinoza disait qu’une des plus grandes illusions de l’Homme est celle de sa liberté. L’être humain a conscience de ses désirs, mais il ignore les causes qui le déterminent. Selon le philosophe, c’est la raison pour laquelle il croit disposer d’un libre arbitre alors qu’il est déterminé, comme toutes les autres choses, par les lois communes de la nature.

C’est ainsi qu’on s’imagine souvent que lorsqu’on décide quelque chose, on le fait en connaissance de cause et de manière rationnelle. En réalité, les chercheurs en psychologie sociale ont montré que nos décisions subissent bien souvent des influences insoupçonnées et que, parce que nous nous croyons libres, nous sommes d’autant plus influençables et manipulables. Ceux qui ne se croient pas influençables sont peut-être victimes de l’« erreur fondamentale d’attribution » mise en évidence par Lee Ross, qui est la tendance à sous-évaluer, dans l’explication du comportement, l’effet lié à la situation et à surestimer l’effet lié au caractère, lequel est supposé nous préserver du conformisme [1].

C’est ainsi que les psychologues sociaux ont mis en évidence certains déclencheurs de notre comportement qui fonctionnent comme des déclics. Clic.

Le conformisme

Salomon Asch a imaginé une expérience qui a permis d’évaluer la tendance à calquer notre comportement sur celui des autres, qu’on appelle le conformisme.

Selon la psychologie sociale, se conformer, c’est adopter une opinion (jugement, préférence ou perception) qui va dans le sens de celle indiquée par la majorité et qui est pourtant contraire à notre opinion initiale, ou différente d’elle.

Asch avait réuni autour d’une table un groupe de neuf étudiants de 17 à 25 ans pour participer à un prétendu test de vision. Il leur avait demandé de regarder attentivement le segment qui figure à gauche sur l’image ci-dessus et de trouver à quel segment sur la droite (A, B ou C) il correspond. Dans les conditions normales, plus de 99 % des réponses sont justes : nous sommes quasiment tous d’accord pour dire que le segment à gauche correspond au segment C à droite. Dans les conditions de l’expérience, tous les participants sauf un étaient complices de l’expérimentateur et devaient donner l’un après l’autre, à voix haute, la même réponse fausse. En réalité, l’expérience n’avait pas pour objet de tester la vision des participants, mais d’observer comment le sujet « naïf » réagissait à la réponse unanimement fausse des autres [2].

Le résultat : 32 % des réponses des sujets « naïfs » se conformèrent aux réponses erronées données par les complices. Pour ne pas voir que le verre à moitié vide, remarquons tout de même que 68 % n’ont pas été influencés ! Mais tout de même !

Cette expérience a été répétée de nombreuses fois avec le même résultat. Les différentes variations contrôlées ont permis de préciser les facteurs les plus influents, tels que la taille du groupe ou encore le fait que si un autre participant donne la réponse juste, l’influence du groupe sur le sujet naïf est diminuée ou même annulée. En effet, dès que le sujet n’est plus seul de son avis, il donne la réponse juste. Il en est de même si on lui demande de répondre par écrit. On peut toutefois supposer que le sujet « naïf » qui donne la même réponse que les autres se convainc dans une bonne partie des cas que les autres ont raison et n’est pas conscient qu’il adhère à des idées fausses.

Ce résultat a conduit à se poser la question de savoir pourquoi des individus se conforment au groupe. Est-ce parce qu’ils sont persuadés que les autres sont mieux informés qu’eux-mêmes ? Ou parce qu’ils craignent la désapprobation, les moqueries, le rejet ou encore l’exclusion du groupe si leur réponse diffère de la majorité ? Ou encore parce qu’ils pensent que le groupe se trompe, mais qu’il vaut mieux dire la même chose que les autres pour préserver la cohésion même imaginaire du groupe ?

Quoi qu’il en soit, s’en remettre au jugement des autres comporte le risque d’adhérer à des idées fausses et de bêler avec les moutons.

Pour voir jusqu’où il est possible d’aller pour nous conformer au groupe, une expérience en caméra cachée a été faite par une équipe de l’université de Pennsylvanie conduite par Jonah Berger [3]. Il s’agissait de voir si une jeune femme assise dans une salle d’attente finirait par se lever en entendant une sonnerie simplement parce que les autres le font. Après seulement trois sonneries et sans savoir pourquoi les autres le font, elle a si parfaitement aligné son comportement sur celui du groupe qu’elle a continué à se conformer à cette règle alors que tout le monde était parti. À un nouvel arrivant qui lui demande pourquoi elle se lève, elle dit qu’elle a pensé qu’il fallait le faire parce que tout le monde l’avait fait. Celui-ci s’est alors conformé à la règle et après lui, chaque nouvel arrivant.

Jonah Berger explique ce qui se passe : « Le comportement de meute intériorisé, c’est ce qu’on appelle l’apprentissage social. Dès le plus jeune âge, dès que nous voyons un de nos congénères faire quelque chose, notre cerveau nous envoie un signal positif si nous répétons cette action. Le conformisme fait de nous des êtres socialisés, mais il peut aussi mener à de mauvaises habitudes ou à répéter d’anciennes erreurs. […] Plus choquant encore que de voir à quelle vitesse le conformisme façonne nos comportements est de constater que certaines forces modèlent notre façon de penser. »

Si nous subissons l’influence des autres à notre insu, il nous arrive aussi de nous influencer nous-mêmes sans le savoir.

L’influence de nos mouvements de tête

Gary Wells et Richard Petty ont fait une expérience qui montre comment nos mouvements de tête peuvent influencer notre jugement [4]. Ils ont réuni 72 étudiants pour, soi-disant, tester la qualité d’écoute d’un casque audio, notamment quand on bouge.

Un tiers des participants a reçu comme consigne de hocher la tête (comme pour faire « oui »), un autre tiers de secouer la tête (comme pour faire « non »), et le dernier tiers n’a reçu aucune consigne (c’est le groupe contrôle). Dans le casque, on a diffusé des extraits de chansons ainsi que le plaidoyer d’un animateur pour augmenter les frais d’inscription à l’université de 587 $ à 750 $.

En fin de séance, les étudiants ont dû répondre à un questionnaire sur la qualité d’écoute du casque. Pour finir, on leur a demandé de dire quel devrait être selon eux le montant des frais d’inscription à l’université.

Le groupe contrôle a répondu en moyenne 582 $, soit très proche de la valeur initiale ; ceux qui ont fait « oui » de la tête ont répondu en moyenne 646 $ ; ceux qui ont fait « non » ont répondu en moyenne 467 $. Il semble donc que le message « augmenter les frais d’inscription » a davantage emporté l’adhésion de ceux qui ont fait « oui » de la tête et inversement pour ceux qui ont fait « non ».

Il est troublant de penser que nos gestes et plus généralement nos attitudes corporelles peuvent influer sur notre manière de réagir à certains messages. Ce trouble est déjà une bonne chose parce qu’il manifesterait un début de prise de conscience.

L’influence de « The “but you are free of…” technique »

Ou encore la technique du « MVELD » (« Mais Vous Etes Libre De… »). Nicolas Guéguen et Alexandre Pascual ont montré qu’en nous assurant que nous sommes libres, les autres réussissent à nous manipuler [5].

Un individu d’une vingtaine d’années aborde un passant dans la rue et lui dit : « Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus, s’il vous plaît ? » ;10 % des passants sollicités acceptent et donnent quelques pièces. Mais quand il évoque leur liberté : « Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus, s’il vous plaît ? Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser. », 47,5 % des personnes sollicitées acceptent et donnent deux fois plus que dans le premier cas.

Les expressions qui suggèrent que l’autre est libre d’agir comme il le veut, telles que « c’est à vous de voir », « c’est vous qui décidez », « vous êtes libre », « je ne veux pas vous forcer mais », « vous faites comme vous voulez », emportent plus facilement, dans bien des situations quotidiennes, l’acceptation et la soumission que la pression. Clic.

Le principe de contraste

Connaissez-vous la lettre étonnante d’une étudiante américaine prénommée Sharon, qui avait compris qu’en utilisant à fond la « perception contrastée » ou « principe de contraste », elle pouvait obtenir de ses parents qu’ils acceptent mieux le D en histoire et le F en chimie [6] qu’elle venait de récolter ? Au départ, elle leur demandait de lui pardonner de ne pas leur avoir écrit plus tôt, parce que, disait-elle, elle n’était pas très forte pour la correspondance. Puis elle leur recommandait de s’asseoir avant de lire sa lettre. Après avoir évoqué les fractures graves dues à un saut par la fenêtre pour échapper à l’incendie de son dortoir, dont elle se remettait juste, puis leur avoir annoncé qu’elle était enceinte et projetait de se marier avec le père de son enfant, bien qu’il ne soit ni de la même ethnie ni de la même religion et qu’il n’ait pas fait d’études, elle ajoutait qu’elle connaissait bien la tolérance qu’ils avaient toujours professée et ne doutait pas un seul instant qu’ils puissent cette fois-ci en manquer. C’est alors qu’elle leur révélait le fin mot de l’histoire : « Maintenant que je vous ai mis à jour, il faut que je vous dise qu’il n’y a pas eu d’incendie. Je n’ai eu ni traumatisme ni fracture, je n’ai pas été à l’hôpital, je ne suis pas enceinte, je ne vais pas me marier, je n’ai aucune infection et le fiancé n’a jamais existé. Par contre, j’ai eu un D en histoire et un F en chimie, et je voulais vous aider à relativiser les choses. » [7]

Dommage, l’histoire ne dit pas comment ses parents ont réagi !...

Une majorité d’entre nous pensera sans doute en terminant la lecture de la lettre que la ficelle est trop grosse pour se faire avoir. Et pourtant !

Ce qui joue ici, selon Robert Cialdini, c’est le principe de contraste qui nous conduit à relativiser. Il s’agissait pour Sharon de présenter tout au long de sa lettre une escalade d’événements de plus en plus graves pour faire accepter à la fin un dernier événement qui par contraste apparaîtrait tout à fait supportable.

Dans le domaine psychologique, des expériences ont été conduites montrant comment procéder si on veut obtenir l’accord d’une personne ou d’un groupe : par exemple, on voulait obtenir d’étudiants de l’université de l’Arizona qu’ils acceptent d’accompagner de jeunes délinquants au zoo pendant deux heures. Lorsqu’ils formulèrent cette requête telle quelle à un groupe d’étudiants, les chercheurs n’obtinrent que 16,7% d’acceptation. À un autre groupe d’étudiants, ils présentèrent d’abord une requête très coûteuse : « Nous sommes en train de recruter des étudiants qui accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles au Centre de détention pour jeunes délinquants de la région. Ce travail exige que vous lui consacriez deux heures hebdomadaires pendant au moins deux ans. Vous seriez amené à tenir le rôle du grand frère de l’un des garçons du centre de détention. Seriez-vous intéressé ? » Tous les étudiants refusèrent.

La seconde requête était alors présentée : « Nous recrutons également des étudiants pour accompagner un groupe de jeunes du centre de détention lors d’une visite au zoo. Ici encore nous avons besoin de bénévoles et cela vous prendrait environ deux heures dans l’après-midi ou la soirée. Seriez-vous intéressé ? » 50% des étudiants acceptèrent. [8]

Dans le domaine psychophysique [9], l’effet du contraste sur la perception et sur le comportement se vérifie facilement. En effet, selon la façon dont les choses nous sont présentées les unes par rapport aux autres, nous percevons la différence entre elles comme plus grande qu’elle ne l’est en réalité. Par exemple, si nous soulevons d’abord un objet léger et ensuite un objet lourd, nous trouverons le deuxième objet plus lourd que si nous n’avions pas soulevé avant lui le plus léger. Autre expérience bien connue : si on nous demande de plonger les deux mains en même temps, l’une dans un seau d’eau froide et l’autre dans un seau d’eau chaude, puis de les plonger toutes les deux en même temps dans un seau d’eau tiède, nous trouverons l’eau plus chaude avec la main qui a été plongée au départ dans l’eau froide et plus froide avec la main qui a été plongée dans l’eau chaude. Ce qui montre que le même objet, ici l’eau tiède, peut être perçu différemment selon ce qui s’est passé avant.

Le « tchip-tchip » du dindonneau

Robert Cialdini raconte l’histoire d’une de ses amies qui avait ouvert un magasin de bijoux indiens en Arizona. Quoi qu’elle fasse, elle n’arrivait pas à les vendre et, devant s’absenter, elle avait laissé à sa vendeuse, pour s’en débarrasser même à perte, une consigne griffonnée sur un bout de papier : « Tout ce présentoir, prix × 1/2 ». À son retour, elle aurait trouvé normal que tous les bijoux aient été vendus à moitié prix. Mais quelle ne fut pas sa surprise de constater qu’ils avaient été vendus deux fois plus cher ! La vendeuse avait pris son « × 1/2 » gribouillé pour un 2 et vendu les bijoux au double de leur prix d’origine.

Que s’était-il passé ? Les clients, qui étaient pour la plupart des vacanciers aisés, avaient sans doute eu recours à un principe reconnu pour guider leurs achats : « cher = de bonne qualité ». « C’est pourquoi, écrit Cialdini, voulant de la bonne qualité, ils trouvaient les bijoux nettement plus précieux et désirables quand c’était leur prix qui les mettaient en valeur. Le prix était en lui-même une caractéristique clé de la qualité. »

Faisant un détour par l’éthologie, l’étude des animaux dans leur environnement naturel, Robert Cialdini a rapproché ce comportement de celui des mères dindes. La dinde est une bonne mère qui s’occupe avec dévouement de ses petits. Mais son comportement est étrange : il ne se déclenche que sous l’effet du « tchip-tchip » émis par le dindonneau.

En 1974, le comportementaliste Michael W. Fox décrivit une expérience qui illustrait l’effet déterminant de ce gloussement sur les mères dindes. Les dindes ont un ennemi naturel qui est le putois. Lorsqu’elles se trouvent en présence d’un putois, elles deviennent furieuses. Même un putois empaillé déclenche leur fureur. Des chercheurs firent cette expérience : quand ils plaçaient dans le putois empaillé un magnétophone avec un enregistrement du tchip-tchip du dindonneau, la dinde prenait alors le putois sous son aile. Dès que le magnétophone s’arrêtait, elle l’attaquait violemment. En résumé, selon M.W. Fox, la dinde est capable d’accueillir son ennemi naturel pourvu qu’il fasse tchip-tchip et de maltraiter ses propres petits pour peu qu’ils ne fassent pas tchip-tchip !

Quant à nous, nous vivons dans un environnement complexe et rempli de stimuli très divers et dans l’urgence, nous utilisons, comme la dinde et les autres animaux, des raccourcis pour réagir à l’environnement, qui fonctionnent comme des déclics. Mais les autres peuvent aussi les utiliser pour nous faire réagir dans leur sens.

Parce que...

Afin de mettre en évidence le principe bien connu du comportement humain selon lequel, pour obtenir quelque chose, il vaut mieux fournir une raison, Ellen Langer, psychologue à Harvard, a fait l’expérience suivante. Elle a demandé aux personnes qui faisaient la queue devant une photocopieuse de la laisser passer : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce que je suis pressée ? » ; 94 % des personnes sollicitées l’ont laissée passer. Alors qu’en leur disant : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? », 60 % seulement ont accepté. Pour voir si ce qui marchait était l’information contenue dans « parce que je suis pressée », elle a formulé sa requête ainsi : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des photocopies ? » Cette fois, aucune information supplémentaire n’avait été donnée et pourtant, 93 % ont accepté [10] ! La justification de la demande même par un simple « parce que » opère comme un déclic sur le comportement, comme le tchip-tchip du dindonneau. Clic.

Tout en étant individualistes et souvent imprévisibles, nous nous comportons parfois mécaniquement et uniformément sous l’impulsion d’un déclic, comme des moutons ou des dindes. Irréprochables ? Espérons que non !

Références

[1] Ross L. professeur de psychologie sociale à Stanford, The intuitive psychologist and his shortcomings : Distortions in the attribution process, New York, Academic Press, 1977.
[2] Expérience de Asch, le conformisme, sur www.youtube.com
[3] Berger J. professeur à la Wharton School of the University of Pennsylvania. Expérience en caméra cachée, sur www.youtube.com
[4] Wells G.L., Petty R.E. (Univ. Missouri) “The Effects of Over Head Movements on Persuasion”, Basic and Applied Social Psychology, 1980, 1(3).
[5] Gueguen N., Pascual A. “Evocation of freedom and compliance : The « But you are free of…  » technique”, Current Research in Social Psychology, 2000, 5:264-270.
[6] Le système de notation américain et le système français sont différents. Le premier utilise des lettres, le second des chiffres. Le D et le F correspondent respectivement à 05 et 03 sur 20.
[7] Cialdini R. Influence & Manipulation, Ed. First, 1990.
[8] Joule R.V., Beauvois J.L. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, PUG, 1987, 147-148.
[9] Castel P.-H. « Étude des corrélations entre stimuli physiques et sensations, sans qu’on tienne compte d’aucun intermédiaire physiologique », Lexique de philosophie de la psychologie et de la psychopathologie.
[10] Langer E., Blank A., Chanowitz B.”The mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action : The Role of «  Placebo  » Information in Interpersonal Interaction”. Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 36(6):635-642.

Mis en ligne le 30 août 2017
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